Bạn đã bao giờ tự hỏi tại sao một số sản phẩm lại luôn xuất hiện nổi bật trên kệ hàng, luôn có những chương trình khuyến mãi hấp dẫn hay lại có mặt ở khắp mọi nơi bạn đi qua chưa? Đằng sau những trải nghiệm mua sắm đó, có một thuật ngữ quan trọng mà không phải ai cũng nắm rõ: trade marketing. Trong bài viết này, chúng ta sẽ cùng nhau khám phá trade marketing là gì, vai trò của nó, các hoạt động tiêu biểu và đặc biệt là cách áp dụng hiệu quả để thúc đẩy doanh số bán hàng của bạn. Nếu bạn là chủ doanh nghiệp, nhà quản lý hay đơn giản là muốn hiểu rõ hơn về thế giới kinh doanh, thì đây chính là bài viết dành cho bạn.
Chúng ta sẽ lần lượt đi qua những khái niệm cốt lõi, phân tích các yếu tố cấu thành một chiến lược trade marketing thành công và xem xét những ví dụ thực tế. Hãy cùng bắt đầu hành trình khám phá này nhé!
Trade Marketing Là Gì? Định Nghĩa Cốt Lõi
Trade marketing là gì? Hiểu một cách đơn giản nhất, trade marketing là tập hợp các hoạt động tiếp thị được thiết kế để thúc đẩy bán hàng tại các kênh phân phối, tức là bán cho các đối tác trung gian như nhà bán buôn, nhà bán lẻ, nhà phân phối,… Mục tiêu chính của trade marketing là làm cho sản phẩm của bạn trở nên hấp dẫn và dễ tiếp cận hơn đối với các điểm bán, từ đó tác động trực tiếp đến hành vi mua sắm cuối cùng của người tiêu dùng.
Nó khác biệt hoàn toàn với consumer marketing (tiếp thị cho người tiêu dùng cuối) ở đối tượng tác động. Thay vì trực tiếp thuyết phục người mua hàng cuối cùng, trade marketing tập trung vào việc xây dựng mối quan hệ và đưa ra những ưu đãi, hỗ trợ phù hợp cho các kênh phân phối, để họ có động lực trưng bày, quảng bá và bán sản phẩm của bạn tốt nhất có thể.
Theo kinh nghiệm của tôi khi làm việc với nhiều doanh nghiệp, nhiều người thường nhầm lẫn trade marketing với các hoạt động khuyến mãi thông thường. Tuy nhiên, trade marketing mang tính chiến lược và dài hạn hơn nhiều, nó xây dựng nền tảng vững chắc cho việc bán hàng tại điểm bán.
Tại Sao Trade Marketing Lại Quan Trọng Đến Vậy?
Vậy tại sao trade marketing lại quan trọng đến vậy trong bức tranh kinh doanh hiện đại? Việc này không chỉ đơn thuần là làm hài lòng các nhà phân phối, mà nó còn mang lại những lợi ích chiến lược sâu rộng và trực tiếp ảnh hưởng đến sự thành công của một thương hiệu.
1. Tăng Doanh Số Bán Hàng Trực Tiếp: Đây là mục tiêu hiển nhiên và quan trọng nhất. Khi sản phẩm của bạn được ưu tiên trưng bày, có vị trí tốt trong cửa hàng và được nhân viên bán hàng giới thiệu, khả năng người tiêu dùng mua hàng sẽ tăng lên đáng kể. Điều này giống như việc bạn đầu tư vào “mặt tiền” của cửa hàng vậy.
2. Xây Dựng Mối Quan Hệ Bền Vững Với Kênh Phân Phối: Trade marketing giúp tạo dựng niềm tin và sự hợp tác chặt chẽ giữa nhà sản xuất và các đối tác phân phối. Khi nhà phân phối cảm thấy được quan tâm, hỗ trợ và nhận được lợi ích xứng đáng, họ sẽ trở thành những đại sứ thương hiệu đắc lực, sẵn sàng cam kết và đầu tư nhiều hơn cho sản phẩm của bạn.
3. Tạo Lợi Thế Cạnh Tranh Trên Kệ Hàng: Thị trường ngày càng cạnh tranh khốc liệt. Trade marketing giúp sản phẩm của bạn nổi bật hơn so với đối thủ. Một vị trí đẹp trên kệ, một chương trình khuyến mãi hấp dẫn tại điểm bán có thể là yếu tố quyết định khách hàng lựa chọn sản phẩm của bạn thay vì sản phẩm khác.
4. Tăng Nhận Diện Thương Hiệu Tại Điểm Bán: Các hoạt động như POSM (Point of Sale Materials – vật phẩm quảng cáo tại điểm bán) như poster, standee, wobbler,… không chỉ thu hút sự chú ý mà còn giúp tạo dựng hình ảnh thương hiệu mạnh mẽ và nhất quán trong tâm trí người tiêu dùng ngay tại nơi họ đưa ra quyết định mua hàng.
5. Thu Thập Phản Hồi và Hiểu Biết Thị Trường: Mối quan hệ tốt với kênh phân phối cũng là cơ hội để bạn thu thập những thông tin giá trị về thị trường, hành vi khách hàng và phản ứng của đối thủ cạnh tranh. Theo kinh nghiệm của tôi, những thông tin này đôi khi còn quý giá hơn cả các báo cáo nghiên cứu thị trường phức tạp.
Thực tế cho thấy, một thương hiệu có sản phẩm tốt nhưng không có chiến lược trade marketing hiệu quả sẽ rất khó để len lỏi vào thị trường và đạt được doanh số mong muốn. Nó giống như một người có tài năng nhưng không có cơ hội thể hiện vậy.
Các Hoạt Động Trade Marketing Tiêu Biểu
Để thực hiện mục tiêu của mình, trade marketing bao gồm một loạt các hoạt động đa dạng, được thiết kế để đáp ứng nhu cầu và lợi ích của cả nhà sản xuất và nhà phân phối. Dưới đây là một số hoạt động phổ biến nhất:
1. Trưng Bày Sản Phẩm (Merchandising)
Trưng bày sản phẩm là việc sắp xếp và trình bày sản phẩm một cách khoa học, bắt mắt tại điểm bán. Điều này bao gồm việc lựa chọn vị trí trưng bày (ví dụ: ở tầm mắt, gần quầy thu ngân), số lượng sản phẩm, cách sắp xếp theo danh mục và đảm bảo tính thẩm mỹ.
- Vị trí kệ hàng chiến lược: Ưu tiên các vị trí dễ thấy, dễ tiếp cận.
- Biển kệ (Shelf Talkers), Wobblers: Các vật dụng nhỏ gắn trên kệ để thu hút sự chú ý và cung cấp thông tin ngắn gọn.
- Poster, Standee: Vật phẩm quảng cáo lớn đặt tại các khu vực trọng điểm trong cửa hàng.
- Trưng bày theo khu vực (End caps, Gondola ends): Các vị trí trưng bày nổi bật ở đầu các lối đi.
Theo kinh nghiệm của tôi, một cách trưng bày hợp lý có thể tăng doanh số lên tới 30% mà không tốn thêm chi phí quảng cáo.
2. Chương Trình Khuyến Mại Cho Kênh Phân Phối
Đây là các hoạt động nhằm khuyến khích nhà phân phối, bán buôn, bán lẻ thực hiện các hành động mong muốn. Các chương trình này có thể bao gồm:
- Chiết khấu theo doanh số (Volume Rebates/Discounts): Giảm giá khi đạt được mục tiêu doanh số nhất định.
- Thưởng theo chương trình (Incentive Programs): Thưởng bằng tiền mặt, quà tặng hoặc chuyến du lịch cho các nhà phân phối đạt thành tích cao.
- Tặng hàng (Free Goods): Ví dụ: mua 10 thùng tặng 1 thùng.
- Hỗ trợ chi phí trưng bày (Listing Fee): Phí mà nhà sản xuất trả cho nhà bán lẻ để sản phẩm được lên kệ.
3. Hỗ Trợ Khuyến Mại Cho Người Tiêu Dùng Cuối
Mặc dù đối tượng chính là kênh phân phối, trade marketing cũng thường bao gồm việc hỗ trợ các hoạt động khuyến mãi nhằm thu hút người tiêu dùng cuối, qua đó gián tiếp thúc đẩy doanh số cho kênh phân phối.
- Tặng quà khi mua hàng: Mua sản phẩm A được tặng sản phẩm B.
- Giảm giá trực tiếp trên sản phẩm: “Giảm giá 10% cho sản phẩm X”.
- Quay số trúng thưởng.
- Sản phẩm dùng thử (Sampling).
Lưu ý: Các chương trình này cần được phối hợp chặt chẽ với bộ phận marketing và bán hàng để đảm bảo tính nhất quán với chiến lược thương hiệu chung.
4. Đào Tạo Và Hỗ Trợ Nhân Viên Bán Hàng
Nhân viên bán hàng tại điểm bán là những người trực tiếp tiếp xúc và tư vấn cho khách hàng. Do đó, việc cung cấp cho họ kiến thức về sản phẩm, kỹ năng bán hàng và động lực làm việc là cực kỳ quan trọng.
- Tổ chức các buổi đào tạo sản phẩm: Giúp họ hiểu rõ tính năng, lợi ích.
- Cung cấp tài liệu bán hàng (Sales Aids): Brochure, hình ảnh, video clip.
- Các cuộc thi bán hàng (Sales Contests): Tạo động lực thi đua giữa các nhân viên.
Một lần, tôi đã tham gia vào một chương trình đào tạo nhân viên bán hàng cho một sản phẩm mới. Kết quả là doanh số tại các cửa hàng có nhân viên được đào tạo đã tăng vọt so với những nơi không được đào tạo. Điều này cho thấy tầm quan trọng của yếu tố con người.
5. Quan Hệ Với Nhà Phân Phối (Distributor Relationship Management)
Xây dựng và duy trì mối quan hệ tốt đẹp với các nhà phân phối là xương sống của trade marketing.
- Họp định kỳ (Business Reviews): Cùng nhau đánh giá kết quả kinh doanh, lên kế hoạch.
- Chương trình tri ân khách hàng (Distributor Events): Gala dinner, các buổi gặp mặt thân mật.
- Giải quyết vấn đề nhanh chóng: Luôn sẵn sàng hỗ trợ khi nhà phân phối gặp khó khăn.
Xây Dựng Chiến Lược Trade Marketing Hiệu Quả
Để một chiến lược trade marketing thực sự phát huy tác dụng, không thể chỉ làm theo cảm tính mà cần có một quy trình bài bản và có chiến lược. Dưới đây là các bước cơ bản để xây dựng một chiến lược trade marketing hiệu quả:
Bước 1: Nghiên Cứu Thị Trường và Kênh Phân Phối
Hiểu rõ thị trường, đối thủ cạnh tranh và đặc biệt là hiểu rõ đặc điểm, thế mạnh, điểm yếu của từng kênh phân phối bạn đang hoạt động là yếu tố tiên quyết.
- Phân tích kênh phân phối: Quy mô, đối tượng khách hàng, vị trí, năng lực cạnh tranh của từng kênh (ví dụ: chuỗi siêu thị, cửa hàng tạp hóa, kênh online, nhà phân phối sỉ).
- Nghiên cứu đối thủ: Họ đang làm gì để thu hút kênh phân phối và người tiêu dùng?
- Hiểu hành vi của người mua sắm tại điểm bán: Họ thường ra quyết định khi nào và ở đâu?
Bước 2: Xác Định Mục Tiêu Rõ Ràng
Mục tiêu của bạn là gì? Tăng trưởng doanh số bao nhiêu? Giành được thị phần ở kênh nào? Cải thiện vị trí trưng bày? Mục tiêu cần SMART (Specific – Cụ thể, Measurable – Đo lường được, Achievable – Khả thi, Relevant – Liên quan, Time-bound – Có thời hạn).
- Ví dụ: Tăng 15% doanh số bán hàng cho sản phẩm X qua kênh siêu thị trong vòng 6 tháng tới.
- Ví dụ: Đảm bảo sản phẩm Y luôn có mặt ở vị trí tầm mắt (eye-level) tại 80% các cửa hàng tạp hóa thuộc khu vực trọng điểm ABC vào cuối năm.
Bước 3: Lựa Chọn và Thiết Kế Các Hoạt Động Trade Marketing
Dựa trên mục tiêu đã xác định và hiểu biết về kênh phân phối, bạn sẽ lựa chọn các hoạt động trade marketing phù hợp. Không có một công thức chung cho tất cả, mỗi kênh và mỗi sản phẩm sẽ cần những cách tiếp cận khác nhau.
- Nếu mục tiêu là tăng nhanh doanh số: Tập trung vào các chương trình khuyến mãi hấp dẫn, chiết khấu mạnh.
- Nếu mục tiêu là xây dựng hình ảnh thương hiệu tại điểm bán: Chú trọng vào POSM, trưng bày sáng tạo, hỗ trợ đào tạo nhân viên.
- Nếu mục tiêu là mở rộng kênh phân phối: Cần các chính sách hỗ trợ ban đầu hấp dẫn hơn cho các nhà phân phối mới.
Một điều quan trọng cần nhớ là phải cân đối giữa lợi ích mà bạn mang lại cho nhà phân phối và lợi nhuận bạn mong muốn nhận được.
Bước 4: Lập Kế Hoạch Triển Khai và Ngân Sách
Một kế hoạch chi tiết bao gồm:
- Thời gian thực hiện: Khi nào bắt đầu, bao giờ kết thúc.
- Nguồn lực cần thiết: Nhân sự, vật liệu, tài chính.
- Phân bổ ngân sách: Chi phí cho từng hoạt động cụ thể.
- Vai trò và trách nhiệm: Ai phụ trách việc gì.
Lưu ý về ngân sách: Đừng ngại đầu tư vào trade marketing, vì nó mang lại ROI (Return on Investment – Tỷ suất hoàn vốn) rất cao nếu thực hiện đúng cách. Theo [Nguồn uy tín về marketing], chi phí trade marketing chiếm tỷ lệ đáng kể trong ngân sách marketing của nhiều tập đoàn lớn.
Bước 5: Triển Khai, Đo Lường và Tối Ưu Hóa
Sau khi lên kế hoạch, việc triển khai cần được giám sát chặt chẽ. Quan trọng hơn, bạn cần theo dõi và đo lường kết quả của từng hoạt động để điều chỉnh và tối ưu hóa chiến lược.
- Theo dõi doanh số theo từng kênh, từng cửa hàng.
- Thu thập phản hồi từ kênh phân phối và nhân viên bán hàng.
- Phân tích tỷ lệ tham gia các chương trình khuyến mãi.
- So sánh kết quả với mục tiêu đã đề ra.
Mẹo nhỏ: Sử dụng công nghệ, như các ứng dụng quản lý bán hàng hoặc trưng bày tại điểm bán, có thể giúp việc đo lường trở nên chính xác và hiệu quả hơn.
Quá trình này không phải là một lần làm rồi thôi, mà là một chu trình lặp đi lặp lại: Lập kế hoạch – Thực hiện – Đo lường – Cải tiến. Tôi đã từng chứng kiến các thương hiệu lớn luôn điều chỉnh chiến lược trade marketing của họ dựa trên dữ liệu thị trường theo từng quý, thậm chí từng tháng.
Thách Thức Thường Gặp Trong Trade Marketing Và Cách Vượt Qua
Mặc dù mang lại nhiều lợi ích, việc triển khai trade marketing không phải lúc nào cũng suôn sẻ. Dưới đây là một số thách thức phổ biến và cách để bạn có thể vượt qua chúng:
1. Cạnh Tranh Gay Gắt Từ Đối Thủ
Thách thức: Đối thủ của bạn cũng đang làm trade marketing. Họ có thể đưa ra những ưu đãi hấp dẫn hơn, chiếm dụng các vị trí trưng bày tốt, hoặc có mối quan hệ lâu đời với kênh phân phối.
Cách vượt qua:
- Tìm điểm khác biệt: Thay vì chạy đua về giá, hãy tập trung vào giá trị gia tăng, chất lượng sản phẩm, dịch vụ hỗ trợ tốt hơn.
- Sáng tạo trong hoạt động: Đừng chỉ lặp lại những gì đối thủ đang làm. Hãy thử nghiệm các hoạt động mới lạ, độc đáo.
- Xây dựng mối quan hệ sâu sắc: Tập trung vào việc thấu hiểu và đáp ứng nhu cầu thực sự của nhà phân phối, thay vì chỉ đưa ra các chương trình khuyến mãi ngắn hạn. Điều tôi nhận thấy là sự tin tưởng và hỗ trợ lẫn nhau luôn có sức mạnh dài lâu hơn những chiêu trò khuyến mãi đơn thuần.
2. Khó Khăn Trong Việc Kiểm Soát và Giám Sát Kênh Phân Phối
Thách thức: Đặc biệt với các kênh phân phối nhỏ lẻ, việc đảm bảo sản phẩm được trưng bày đúng cách, chương trình khuyến mãi được thực hiện nghiêm túc là rất khó.
Cách vượt qua:
- Sử dụng công nghệ: Ứng dụng di động để nhân viên giám sát bán hàng (sales rep) cập nhật hình ảnh trưng bày, báo cáo dữ liệu theo thời gian thực.
- Xây dựng quy trình rõ ràng: Cung cấp các quy chuẩn chi tiết về trưng bày, khuyến mãi và yêu cầu nhà phân phối tuân thủ.
- Chương trình thưởng phạt rõ ràng: Thưởng cho những ai làm tốt và có biện pháp xử lý khi vi phạm.
3. Mâu Thuẫn Lợi Ích Giữa Các Bộ Phận
Thách thức: Đôi khi, bộ phận sales muốn bán hàng nhanh chóng và có thể đưa ra chiết khấu cao, trong khi bộ phận marketing lại muốn xây dựng hình ảnh thương hiệu và tránh giảm giá quá nhiều.
Cách vượt qua:
- Giao tiếp và phối hợp chặt chẽ: Tổ chức các cuộc họp chung giữa các bộ phận để hiểu rõ mục tiêu và cùng nhau đưa ra giải pháp.
- Xây dựng kế hoạch marketing tích hợp: Trade marketing phải là một phần không thể tách rời của chiến lược marketing tổng thể, chứ không phải là một hoạt động đơn lẻ.
- Đảm bảo sự rõ ràng trong mục tiêu và KPI: Các mục tiêu phải rõ ràng cho cả đội ngũ bán hàng và marketing, và có cơ chế đánh giá công bằng.
4. Đo Lường ROI Hiệu Quả
Thách thức: Khó khăn trong việc tính toán chính xác hiệu quả đầu tư của từng hoạt động trade marketing, đặc biệt là với các hoạt động mang tính xây dựng mối quan hệ hoặc nhận diện thương hiệu.
Cách vượt qua:
- Đặt ra các chỉ số đo lường (KPIs) rõ ràng ngay từ đầu: Ngoài doanh số, hãy xem xét các chỉ số như số lượng điểm bán mới, tỷ lệ hàng tồn kho, mức độ hài lòng của nhà phân phối, sự thay đổi về mức độ nhận diện thương hiệu tại điểm bán.
- Sử dụng công cụ phân tích dữ liệu: Khi có đủ dữ liệu, việc phân tích để hiểu rõ hoạt động nào hiệu quả, hoạt động nào chưa và lý do tại sao sẽ dễ dàng hơn.
- Thử nghiệm và so sánh: Áp dụng các hoạt động khác nhau cho các khu vực hoặc nhóm kênh tương đồng để so sánh hiệu quả.
Một lần tôi đã áp dụng A/B testing cho hai loại POSM với chi phí tương đương, kết quả cho thấy một loại giúp tăng doanh số tốt hơn hẳn. Bài học rút ra là phải luôn thử nghiệm và tối ưu hóa.
Ví Dụ Thực Tế Về Trade Marketing Thành Công
Để có cái nhìn trực quan hơn về sức mạnh của trade marketing, chúng ta hãy cùng xem xét một vài ví dụ điển hình:
1. Coca-Cola
Coca-Cola là một bậc thầy trong lĩnh vực trade marketing. Bạn có thể thấy các tủ lạnh mang thương hiệu Coca-Cola tại hầu hết các quán tạp hóa, nhà hàng, quán ăn trên khắp cả nước. Đây là một hình thức tài trợ thiết bị (freezer sponsorship) nhằm đảm bảo sản phẩm của họ luôn được trưng bày ở nhiệt độ tốt nhất và có vị trí ưu tiên.
- Hoạt động: Cung cấp tủ lạnh miễn phí/hỗ trợ chi phí tủ lạnh cho điểm bán.
- Mục tiêu: Đảm bảo sản phẩm luôn sẵn sàng, mát lạnh và nổi bật.
- Kết quả: Thương hiệu Coca-Cola hiện diện khắp mọi nơi, góp phần cực lớn vào doanh số bán hàng khổng lồ của họ.
2. Unilever
Unilever, với danh mục sản phẩm đa dạng từ tiêu dùng nhanh (FMCG) đến chăm sóc cá nhân, luôn có những chiến lược trade marketing rất bài bản.
- Hoạt động: Đầu tư mạnh vào POSM bắt mắt, các chương trình khuyến mãi theo mùa, các chương trình đào tạo và hỗ trợ nhân viên bán hàng của các chuỗi siêu thị, đại lý. Họ còn có các chương trình hợp tác để thiết kế các khu vực trưng bày riêng cho các nhãn hàng của mình trong siêu thị.
- Mục tiêu: Tối ưu hóa không gian trưng bày, thúc đẩy doanh số bán hàng của từng nhãn hàng.
- Kết quả: Sản phẩm của Unilever luôn có vị trí tốt trên kệ hàng và thường xuyên có các CTKM hấp dẫn, giúp họ duy trì vị thế dẫn đầu trên thị trường.
3. Các Thương Hiệu Điện Tử
Ngay cả trong lĩnh vực thương mại điện tử, trade marketing vẫn đóng vai trò quan trọng. Đối với các sàn TMĐT như Shopee, Lazada, Tiki, các hoạt động trade marketing được thể hiện dưới dạng:
- Hoạt động: Đặt hàng số lượng lớn, tài trợ các chiến dịch khuyến mãi lớn của sàn (ví dụ: 11.11, 12.12), chạy quảng cáo trên nền tảng, kiểm soát giá bán, trưng bày sản phẩm trong các gian hàng chính hãng.
- Mục tiêu: Đảm bảo sản phẩm xuất hiện ở những vị trí hiển thị cao, tiếp cận được lượng lớn người dùng tiềm năng trên sàn.
- Kết quả: Giúp các thương hiệu điện tử đạt được doanh số ấn tượng và xây dựng được lòng tin của người tiêu dùng trên các kênh online.
Những ví dụ này cho thấy trade marketing không chỉ là lý thuyết mà còn là công cụ mạnh mẽ có thể mang lại thành công thực tế cho doanh nghiệp khi được triển khai đúng cách.
Tạm Kết: Trade Marketing Là Chìa Khóa Thành Công Bền Vững
Như vậy, qua bài viết này, chúng ta đã cùng nhau giải đáp câu hỏi về trade marketing là gì, hiểu rõ tầm quan trọng cốt lõi và khám phá các hoạt động tiêu biểu. Trade marketing không chỉ đơn thuần là việc thuyết phục các nhà bán lẻ bán sản phẩm của bạn; đó là cả một nghệ thuật xây dựng mối quan hệ, tạo động lực và tối ưu hóa trải nghiệm mua sắm tại điểm bán.
Thành công của một chiến dịch trade marketing phụ thuộc vào sự thấu hiểu sâu sắc về kênh phân phối, việc đặt ra mục tiêu rõ ràng, lựa chọn hoạt động phù hợp và quan trọng nhất là khả năng đo lường, điều chỉnh linh hoạt. Dù doanh nghiệp của bạn lớn hay nhỏ, việc đầu tư vào trade marketing một cách bài bản sẽ là yếu tố then chốt để tăng doanh số, xây dựng thương hiệu mạnh mẽ và tạo lợi thế cạnh tranh bền vững trên thị trường.
Đừng quên rằng, một chiến lược trade marketing hiệu quả cần sự phối hợp nhịp nhàng giữa nhiều phòng ban và sự gắn kết chặt chẽ với đối tác phân phối. Hãy bắt đầu xem xét và cải tiến các hoạt động trade marketing của bạn ngay hôm nay để gặt hái những thành quả xứng đáng!
Bạn đã sẵn sàng áp dụng những kiến thức về trade marketing để thúc đẩy doanh số của mình chưa?
Câu hỏi thường gặp
Trade marketing khác gì với sales promotion?
Trade marketing hướng tới đối tượng là các đối tác trung gian trong chuỗi cung ứng (buôn, bán lẻ) để thúc đẩy họ bán sản phẩm của bạn, ví dụ như chiết khấu, thưởng doanh số, hỗ trợ trưng bày. Sales promotion (khuyến mãi bán hàng) thường hướng trực tiếp đến người tiêu dùng cuối để kích thích họ mua sản phẩm, ví dụ như giảm giá trực tiếp, tặng quà khi mua hàng.
Ai là người chịu trách nhiệm chính về trade marketing trong doanh nghiệp?
Thông thường, bộ phận Trade Marketing sẽ chịu trách nhiệm chính. Tuy nhiên, hoạt động này cần sự phối hợp chặt chẽ với bộ phận Sales (bán hàng), Marketing (tiếp thị) và đôi khi cả bộ phận Logistics.
Làm thế nào để đo lường sự thành công của hoạt động trade marketing?
Sự thành công của trade marketing được đo lường bằng nhiều chỉ số như: tăng trưởng doanh số bán hàng (theo kênh, theo sản phẩm), thị phần tại điểm bán, số lượng điểm bán mới, mức độ nhận diện thương hiệu tại điểm bán, tỷ lệ hàng tồn kho, phản hồi từ nhà phân phối và người tiêu dùng.
Tôi là chủ doanh nghiệp nhỏ, có nên đầu tư vào trade marketing không?
Có, chắc chắn là nên. Trade marketing không nhất thiết phải tốn kém. Với doanh nghiệp nhỏ, bạn có thể bắt đầu bằng việc xây dựng mối quan hệ tốt với các nhà bán lẻ địa phương, cung cấp sản phẩm dùng thử hoặc các chương trình khuyến mãi đơn giản, hỗ trợ trưng bày sản phẩm hiệu quả hơn tại các cửa hàng.
chiến lược bán hàng
kênh phân phối
digital marketing
// — PART 2: SCHEMA SEPARATOR —